导语

李玉茹养了一条黄色杂交松狮犬，14岁半，巳经爬不起来，吃饭好得用勺子喂，拉屎拉尿是需要拽着，“跟照顾好老人和孩子一般”。

她比较喜欢猫狗，做了十几年宠物食品代理商。2014年底，遇到融资困境和电商冲击，李玉茹转头变更土地性质自有产品——迈能主流完全天然粮。

新媒体的推广效果让她沮丧。“十几万的阅读，最有效订单仅有几百个，三个月后留存过来的用户只有一几十个。”

李玉茹判断自创武功公众号“大话铲屎”，4篇文章为其带来5万用户。

自主运营一年后，李玉茹初试水社群电商，想凭着“自有品牌+自建渠道+新媒体+社群”现场售卖产品。“大话铲屎”抓取用户，客服依据法律规定标签将其分至相同社群，并将有购买意向的用户能量转化至商城和淘宝企业店，能够完成网上购买。

今年5月，“大话铲屎”完成高樟资本200万天使轮想投资。

截至10月31日，李玉茹已招募400位种子用户，C端和B端用户的平均客单价共有为150元和1300元，月流水累计时间达到100万。

注，铅笔道愿与她互相为内容真实性背英语。

13个自有品牌主粮

李玉茹是位标准的铲屎官。创业前的，招猫逗狗那就是她的业余生活。

◆逗逗龙，外号“天山童姥”，15岁，刚宝宝断奶时被李玉茹捡出去的流浪猫。

2010年，她进军宠物食品零售。数日之前，她曾是雀巢宠物食品部的创始员工。6年后，她从雀巢辞职，一手创办传奇宠物全国连锁，代理国际大牌的宠物用品。传奇连锁店分成三类四种模式：社区店、商业中心店、街边专卖店以及与医院的合作店。

宠物用品零售的困难远远超过了她的想象。“宠物行业呈倒金字塔，制造商大，零售商小。零售商在供应链上是没有优势，再加房租和人工成本，零售店绝对无法做推广。”2011年，李玉茹将14家连锁店完全关掉，100万注册资金只只剩十几万。

她转而共同创办成都派乐比贸易有限公司，出拳商超专柜。“我不是需要装修店铺、盘点销售额，而且可能保证起码的客流量。”三年之内，她将商超专柜可以做到100多家，年流水1000多万。

李玉茹趁机融资，却陷入危机。“投资机构并不好说。是需要，我们的账期很长；其次，我们仅仅做品牌代理，是没有自有品牌；最后，商超专柜的销售渠道也也不是我们的，别人说砍就砍。”

另外，她遇上电商冲击。2013年，电商王朝，来客数每年迅速下降30%。

李玉茹决定的新自有品牌，做“爆款”。2014年底，她找到世界大的的动物营养品制造商——美国嘉吉公司，由其代工生产“迈能高端点全天然粮”。

根据参加决赛犬的赛级犬粮和对于繁殖后代猫的幼猫粮是她主打的“爆款”，这两款产品不光一类为赛级犬和幼猫打造，因此售价唯有同品质产品的70%。

◆大中型suv赛级犬粮

截止目前，李玉茹共强大“迈能大中型suv赛级犬粮”、“迈能幼猫及怀宝宝母猫粮”等13个自有品牌主粮。不断主粮，她还旗下了零食、浴液、猫砂、玩具等单独的品牌的产品。

◆围绕主粮的商品群

4篇爆文涨粉5万

2015年6月，“迈能高端全天然粮”在商城没上架。产品被发货至派乐比在北京和成都的仓库，接着由第三方快递派送至用户手中。

李玉茹找新媒体推广。7月，她在萌宠类公众号万家臻了第一个广告；8月，她又在专业垂线公众号上投放了第二个广告。

最后令她沮丧。萌宠类公众号转化率低，“十几万的阅读，比较有效订单仅有几百个，三个月后所存过来的用户只有一几十个。”而直角公众号只不过内容专业，但阅读量太低。分析原因，李玉茹直言：“他们不懂自己的用户。”

她判断自己做公众号。“我当时想，我这么多一个宠物行业的专业人士，如果不是再而且一个懂新媒体的人，会不会比别人做得好？”

楼小新应该是她要找的人。小新曾是萌宠类公众号的运营者，为拉他入局，李玉茹派人去南京见了他的女友。当天晚上又回到成都，她就接到小新同意进公司的。10月，小新正式地加入“大话铲屎”。

◆小新

李玉茹选取漫画形式。“我们再做科普、讲行业，漫画是最好的形式。”当时少年，三土（本名程垚）因《三体》漫画迅速走红。机缘巧合，小新在北京的某新媒体会议上结交三土，随即他们达成合作协议。小新定选题、写文案，三土将其转化成成漫画。

2015年11月3日，“大话铲屎”公众号嘶嘶第一篇文章《大话藏獒|价值100万的狗，为何以每只30块的价格卖给屠宰场？》，上游戏一周，阅读量最多9000。

◆“大话铲屎”第一篇文章

李玉茹从B端用户从哪里开始做内容。“宠物行业分类太细，从C端何练起做科普太难，而从B端从哪里入手，不但也可以引响C端用户。”

运营管理初期，公众号每星期可以更新一篇，80%的内容面向B端。猫的B端服务只除开猫舍，以致C端内容比例稍高；而关于狗的内容则基本走向犬舍、兽医、美容师、训导师等B端用户。

“大话铲屎”可以更新4篇文章后，粉丝数量达到5万。

月流水100万

内容运营一年，粉丝增至10万，李玉茹试水社群电商，提议凭借“自有品牌+自建渠道+新媒体+社群”变现。

自建渠道是指其培训点的商城和淘宝店铺。今年5月，在商城除此之外，她有家网吧了淘宝企业店。

“大话铲屎”公众号扮演入口角色，“做新媒体是我们抓取用户的手段”。

公众号做的是纯内容输出，还没有附加一丁点商城链接。“我们做的是自有品牌，知名度低，如果没有冒然行动地将链接丢给用户，很可能会完全丧失与他沟通交流的机会。”

她依据法律规定社群划分用户。公众号文章末尾附有客服“屎官”二维码，用户可直接添加“屎官”。“屎官”与用户去聊天沟通和交流，据30多个标签对他们参与分类。具体分类能完成，目标用户存给相对应客服。客服询问用户是否很乐意参加用户体验，能得到估计的回答后，会快递派送样品，并发送购买链接，以此完成用户转化。

◆屎官形象

目前，李玉茹建了三个社群：屎官福利社、迈能俱乐部和屎官大学堂。屎官福利社走向大部分用户，精准粉丝会被筛选后进来，社群的付费转化率在35%以内；迈能俱乐部向大长期性用户，“大话铲屎”会为社群成员提供赛级犬比赛接机等服务；屎官大学堂则向从业人员和专业人士可以提供在线和需要付费的订制培训。

今年5月，望京某咖啡馆，高樟资本创始人范卫峰满身大汗而来。范更是直言不讳：“我尤其最讨厌宠物，特别是那些个随处大小便的狗，但觉着宠物是另一个方向。”李玉茹向他讲述了自己的商业设想，一个半小时后，她走进咖啡馆，暗想：“大致那就是他了。”

10天后，恰巧赶得及六一儿童节。李玉茹刚睡醒，就见到范卫峰的。她接通后下来，200万天使轮融资敲定。

7月一直，李玉茹已征召400位种子用户，并将他们分配至不同社群，通过3~4周的产品体验。其中三个20人的C端用户群，平均客单价为150元，所有的社群收入3000元，而派送样品的成本只有1000元。大部分用户的月流水累计时间将近100万元。

未来，李玉茹将一直招募种子用户，预计拓宽思维至2000人。况且，她明说目前正测试走向C端用户的社群“飞球犬俱乐部”。