被资本死死抓着的，不是市场，不是什么品牌，也不是刚需，正是我人对宠物最真挚的爱和依恋。

用爱心绑架来推销

橘子一页一页地新合同了手术知情同意书。这份文件起码有几千字，每三个细致的条款都指向了clio的安全——一只一岁的公猫，品种是英短蓝白。

clio的名字来自它刚蛇宝宝时的体型。在猫妈妈生下的一窝小猫里，它是最小的一只，虽然弱不禁风，可不可以怎么养活也是个问题。但上一次被接回家去，它被橘子精细地一直照顾，短短一年，就能长成了一只重达十斤的大猫。

clio肥胖，亲人，一有人接近，将近五分钟，都会听见它代表上帝着不舒服的“哼唧哼唧”的声音。橘子在上海一家医院做护士，疫情这两年，她早起晚归，你是什么披星戴月的晚上，挥开家门，父母早睡了，房间的灯关着。月光下，pro2的眼睛亮亮的。它会在隐隐约约听到门响的一瞬间冲到门口，赶来橘子回家去。

在mini系列一岁的时候，橘子带它到宠物医院绝育。这是一个合格的“铲屎官”前提是要做的事之一，就像医师资格刘海波说的那样的话，无论公猫我还是母猫，发情期都会令它们痛苦。公猫会出现攻击性，情绪极不稳定，时间长了，会对身体造成伤害；要是是母猫，长期的发情则会造成子宫蓄脓、乳腺炎症等疾病。刘海波见意，假如不是另外繁养猫咪，应该早日进行做绝育。在养猫圈子里，绝育是三个共识，许多救助流浪猫的公益组织，都特别要求领养人“好带猫绝育”。

pro2的情况有些特殊——隐睾，一种先天的生殖系统疾病，正常吗的公猫绝育时不需要开腹，但迷你mini需要。橘子心痛pro2，会害怕从医院回家的路上过多起伏颠簸，扯到伤口，因此中,选择了离自己家最近、就开在社区门口的全国连锁店宠物医院新瑞鹏，而不是自己从前最常去也最熟悉的声音医院。

签完同意书，mini系列被留在手术室。半个小时后，手术结束，医生开出了一张交费单，17个项目顺次排列排成一列，后面不对应着完全不同的价格，而缴费后单的右下角标出着彻底的费用，3125元。

见到这些数字，橘子很是惊异。签字盖章前的，店员帮我推荐了一款价格1699元的“可靠卡”，在对方的形容里，这张卡极其比较划算，只要买过来，不管干什么都可以打折，手术费打6折，药品费打7折。但他橘子都觉得价格些贵，但店员帮她算账，我看，隐睾的绝育比普通绝育贵很多，我用最有保障卡打5折，到最后折掉的钱也何止1699了。

在那一刻，橘子被拉拢，办了卡。但到缴费时，她才发现，“买的没有卖的精”，3125元打完折是2108元，算上最有保障卡的价格1699元，这一次绝育手术，她共花了3807元，全都是她大半个月的工资。

带pro2回家的路上，橘子一遍一遍地看着收费单，越看越奇怪的。单子上，有三个收费项目占了大头，共有是“隐睾做手术切除术”1200元、“开腹术”600元、“去势术”150元。橘子很是摸不着头脑，这三项手术不是三个意思吗？再之后，她又去的自己常去的医院咨询，在那里，隐睾状况的绝育，总价只要你1800元以内。橘子有些不爽，接下来节育，自己多花了2000块真是冤枉钱。

在社交平台上，有橘子那样的话有过的人当然不不胜枚举。另一个同盟协议的疑问是，带宠物去绝育，我我想知道为什么总会多要钱？

有人在团购网站上去购买了588元的绝育套餐，但到了店里，才被速回，一些前提是的检查在套餐外，得附加补钱，结果一算，花了1588元；有人不打算去购买套餐外高价的阿昔洛韦消炎药，店员然后提醒医生，绝育手术“停下先别做”；多数宠物主人会在进入到宠物医院后被我推荐创口更小、价格也更贵的手术，问答平台上，有人提问问题：“超声刀母猫绝育手术一万二正常了吗？”

90后女孩kiyo甚至连在宠物医院遭遇了一场大战PUA。同样的的，她也购买了最基础的团购套餐，主刀医生向她推销自己额外的术前检查时说：“我明白了，不是两到三名宠主对宠物的生命都和冷冰冰的态度人类的生命一般”“你买的这个套餐无疑是流浪猫的配置”。害怕少了术前检查发生意外，更害怕医生口不对心手术，kiyo退了基础套餐，改成更贵的，此时，医生又个人建议她把短效消炎药加价那用快速起效消炎药。kiyo想换，对方轻哼了一声，“那我要小心了，我向来没看到过有宠主取消长效性消炎药的”。

自己被形容成了一个不管不顾猫死活、只为了省钱的主人，那一瞬间的屈辱和异常感觉，到现在为止kiyo记不记得清楚。“我真差点现场撕破了脸皮，很气。”

一位小红书用户则在有过了几人不能断然拒绝的推销后感慨：“去一趟宠物医院得有多强的意志力啊！”

▲图/《宠物医院》截图

被选中的项目

绝育是个被资本左键单击的项目。在宠物医疗行业，很有名气的导入流量产品有三个：疫苗、驱虫药和绝育。其中，驱虫药是可以是从网店购买，疫苗不比较复杂手术，绝育是最佳的引流、获客途径。

“绝育手术是三个生理手术，它不是什么动物在病了时做的，是动物在和健康的情况下来做，所以整体的手术难度不高、耗材不多、手术风险低，但需求旺盛。最重要的是，它也可以让客户可以到达三个详细的场景，也就是宠物医院，并仅仅肯定会时间。否则的话大侠帮帮忙下接近到，就有可能创造出新的消费机会。”90后宠物医生钟星星说。

在2017年、2018年，点评和团购平台涌来出大量的绝育套餐，它们来自完全不同的连锁品牌，价格几乎全部在200元-500元，一个比一个低。最便宜的绝育手术套餐，只是需要99元。低价只不过是做引流的一种手段，价格战背后，是资本大举再次进入宠物医疗行业，宠物医院数量爆发式增长，行业竞争更加激烈了。

钟星星毕业于国内一所知名农业大学。2016年，他进入到某宠物医疗连锁品牌，进行过部分区域的并购、出售。这么多年，他亲眼见证了宠物医疗行业野蛮生长的“战国时代”，高瓴资本倒灌后的“合纵连横”、诸侯割据，以及新瑞鹏“扫灭六国”的全过程。

2015年，高瓴资本第一时间察觉到宠物医疗的巨大商机，试图突进行业，相互了不少分店宠物医疗品牌，之后领投芭比堂动物医院，故此为起点转动起来了半个宠物医疗行业的扩张。

去岁，经营多年于深圳、历尽十几年积累知识的知名宠物医院瑞鹏，接受了A轮融资和两次定向增资，冲进华南；发的家于上海的囡囡宠医直插天际，四面出击，收购、海外并购了不少私人经营医院；后起之秀瑞派则在发动五轮融资的同时再开启无比的强势并购，背后的资本除了瑞普生物、高盛等知名度比较高机构。各地的四头连锁店医院也加入到其中，一时间战局混乱，收购价格战开始第一炮。

这是连锁体系之间的一场战斗。“大家都要抢市场空间。”钟星星说。他们公司排队进场巳经晚了，“肉多的已经给别人挑走了，只能在一堆骨头里挑肉还好多有一点的”。

那一段时间，他一个月去外地出差两次，跟各家医院商量收购事宜。院长们没所接触过资本，算计着自己倒底是棋子还是棋手。亦有人只不过有现金需要又或者是对医院管理失去信心，愿意拥有第一批吃螃蟹的人。一些人则持旁观态度，多方接触，让钟星星突然感到头痛。

“我来的前几天他跟瑞鹏谈完了，也可以我刚走，后三天瑞派又来谈了。”他也经常会发现自己，自己决定个价格，瑞派就也可以多给30%。每去四次目标医院，都会收获一个没更新也更高的报价。不超过的四次，对方坐地起价5次，工程浩大整整三个月，才不同意收购1。

不少“一夜暴富”的故事在此时自然诞生。有点兽医将自己的医院卖掉，换了北上广的一套房。

大公司并购的同时，全国连锁店宠物医院们也在“自我复制”，像细胞分裂一样细胞增殖——医院内部的医生到了成熟期就独挑大梁，出去开一家新店。两个方向上的扩张让数十个的宠物医院像雨后春笋一样的又出现在城市的大街小巷，而抢夺人才和客户都势在必行。

如今，芭比堂与许多高校合作，刚开放毕业实习岗位，同等分数在芭比堂实习过的学生。在广东，一家四头连锁店宠物医院哪怕下了黑手了中专院校，需要提供吃住、保险，包车到学校，另一个班两个班地把人抬走。

此刻一个兽医来算是需要工作五年才是可以其它成功接诊患者和病例治疗，但优质的医生变得供不应求，两年经验的医疗助理，考下职业兽医执照也是可以上手术台。兽医们被资本冲晕了头，很茫然又举足无措，“感觉被拔苗助长的感觉”。

扩张与抢人短暂的瞬间结束后于2018年。这一年，瑞鹏与高瓴达成合作协议，联合排成新瑞鹏集团。高瓴资本旗下的700多家宠物医院与和瑞鹏旗下的450家能够完成整合，新瑞鹏宠物医疗集团总计强大近1200家门店。

但即便巨头刚刚诞生，依据鲸准研究院的《2019中国宠物医疗行业研究报告》，中国的全国连锁店动物医院市场占比仍下降15%。在全国10000-15000家宠物医院中，80%-90%属于小规模战争单店经营或10家以上连锁经营模式。巨头是需要再继续扩张地盘，能提高市占率，竞争又在全国连锁体系与国营医院间打响。

焦点始终是除了绝育手术以及的类别繁多项目的报价。有连锁店医院店员装作消费者刺探价格，也有人大众点评或添加客服的完成价格信息。一位新瑞鹏员工准备潜入了一家私人承包医院，拍下订价牌后转身走人，最终被院长发现到，事件以一条怒火的朋友圈控诉和流传在同行间的轶闻失败收场。

▲图/《宠物医院》截图

盈利的重压

没上市的传闻升腾在新瑞鹏的内部。从今年就开始，雷鸣公司都在反诘“实现增收减支”，甚至于有部门领导它表示，“现在的目标是赚钱”，把群名改成了“赚钱啊”。会议室里讨论的所有问题都与战略和获得利润相关，客户画像是什么？整体营业额能否都没有达到预期？问题背后的压力让你是哪人喘不过气。而在互联网大厂竞相已取消大小周的当下，这家宠物医疗公司仍需要“大小周”工作制度。

压力从上到下一层层传达。一天早上，新瑞鹏旗下门店的群里，负责人要汇报营业额，一家接着一家，线下医疗业绩、美容业绩、线上电商业绩都包涵其中。宋飞宇曾在新瑞鹏旗下分公司门店工作，“每个月都有评比，会在群里可以更新排名”。排名的后面就跟了负责人的名字，“更是压力的体现”。

天底下没有免费的的午饭，资本先进场付出的钱，要在额外市场后，把钱从消费者的钱包里抢回来了。低价套餐没法把顾客引起到门店，医院想能赚钱，就得让顾客花更多的钱。到这个时候，做绝育变的了提升营收的工具。

它牵涉的过程紧张——麻醉前检查、麻醉、动手术、缝合，且你是什么环节也有完全不同选项——呼吸麻醉应该注射麻醉？做心电图应该不做？超声刀微创那就普通？用可完全吸收的缝线那就要伤口拆线？医院在有所不同的环节上站台设置一个高价格的项目，三个低价格的项目。当主人跟着猫来到医院，医生或前台推销沉思一番，多花一两千在所难免。

与国营宠物医院相比，连锁店医院将注射费用、耗材等每一项都另外列一收钱——就像橘子在缴费后单上看见了的十几个项目，细化到用了100ml0.9%的氯化钠注射液。橘子说：“看起来每项价格都不高，很有可能有的就几十块钱，但项目多了，加起来就很成问题。”这也是让绝育手术价格上升、为宠物医院提高收入的之一。

在今年新瑞鹏的三次内部会议中，一位医疗技术负责人专门买说起了绝育项目。负责人发现到，在许多门店，医生抵触心理向顾客推销自己一些收费项目，就例如绝育手术后的疼痛管理。他觉着那样的思维和做法是不对的，肯定有80%的顾客很乐意在此之前埋单，让他的宠物最好不要这样堵得慌。

获得利润的压力被分散开到每个具体的人身上。资本改变了医生们的薪水计算。表面上看，医生的基本工资比过去想提高了30%-40%，但实际上，要每月工资能够完成当然的KPI才是可以拿到属于什么自己的薪水。在2018年，一直处于有一批芭比堂的兽医因绝不愿与资本为乐，更多再次出走，另起门户。

留下的与后来我们者仍在死命挣扎，在资本与医者的理想中拜求平衡。最近，新瑞鹏旗下的门店被督促管理做私域流量，在内程序维护美团和大众点评评分。一位医生，可能会担负起着去添加客人到企业、邀约客户受到评价的重任，也需要注重于手术的开单金额。

而宠主跨入医院最先接触到的前台，都要销售门店商品，除开猫粮、狗粮、药品、最有保障卡等。在新瑞鹏旗下的医院，橘子被会推销的保障卡，一度有10%的销售提点。其他商品的提点在3%-7%70左右。前台的收入与销售额丝丝相扣按职称，他们的基础薪资而不仅有4000元70左右。

宋飞宇告知每月十五人物，大概率情况下，那位经过规范标准培训的宠物医疗行业人员应该不会存在地欺诈消费者的行为，但并不排除有些人员就是为了至少销售业绩或成功KPI可以使用一些PUA话术诱导消费。但这些都在规章与法律的模糊地带，难以监管。

两名新瑞鹏员工则在反思，“我们如何在团购套餐上通过一些调整，比如说在588元的套餐下面加一些注释，你是可以配搭一些术后检查，还能够能起什么东西样的作用。也可以说我再做三个全套的比较高价的绝育套餐，乾坤二卦了术前检查等众多只附加项目。大众点评团餐种类完全没有数量限制，都有点门店有十几个团餐大都就ok啦的”。

某种程度上，绝育是宠物医院标准化程度最高、透明度更高的手术，而到了以外的病症上，乱收的现象而不极为极为严重。

▲团购平台上的宠物绝育手术套餐，价格从几百到上千元没等花。图/手机截图

被资本抓住的是情感

在人类的历史上，猫的驯养史达到了8000年。9500年前的地中海小岛上，猫和人类就也这样生活在一起，有历史学家猜到，人类从捕鱼谋生转成农耕社会，而猫可以只能缓解鼠害。在此后的几千年里，没的地方有了猫神——在古埃及，猫神贝斯特初始时被被誉为战神，后来我们下一界家庭的守护神，一直在埃及的博物馆，可以看见大量的猫神石碑和塑像。有是地方则有了猫奴——比如宋代的诗人陆游，他一生最起码写过21首提及“狸”的诗，其中最有名的一句是“溪柴火软蛮毡暖，我与狸奴不出门”。

现代社会，猫奴的数量飞快上涨。2020年，全国城镇养宠人数提升了6294万，其中养犬人数3593万，养猫人数2701万。“吸猫晒狗”成了永不过时的社交话题，而宠物的亲热陪伴在身边，也成了驱除工作压力、躲避现实困苦的温柔乡。

经历过一段根本不娱快的婚姻后，橘子有了自己的第一只猫，没一会又有了第二只、第三只。然后，猫生小猫，她为每一只猫医生接生，有记录小猫们慢慢地长大的过程，摸过它们在猫砂盆里的第一个尿团。至少的时候，橘子的家里有12只猫。

橘子说，“我是另一个被感情其他伤害过的人”，猫那像她的心灵寄托。有一个冬天，她早上醒转，突然发现自己的手露在被子外面，但有一点都没感觉冷——pro2倚着在手臂上，用自己的皮毛温暖着她。

疫情时，充当护士，橘子的工作量在一瞬间翻了两倍、五倍，那巨大的工作量让她的体力和精神都近乎崩溃。来到家，她坐在床上大哭，一只猫走过来，柔柔地舔橘子的手心。那一刹那，她觉着自己被可以治愈了。

2021年底，上海疫情又加重，橘子在隔离点里闭环工作28天，20天肯定不能回家了，她通过监控看猫猫们的生活状况。她突然发现，最后一个礼拜它们东睡睡，西睡睡，第二个礼拜发现到橘子不回家了，就一直在伏在她的床上，又或者在她的衣服上睡觉，恐怕是只不过那里有主人的味道。到最后一周，不论什么东西时候看监控，橘子的床上都躺着至少三只猫。

回家的那天，一关大门，大家不认识橘子了，一下子跑开。但等橘子洗了个澡，猫猫们渐渐地围进来。再过一会儿后，它们都肯走了，始终黏着橘子，橘子走到哪儿，它们就跟到哪儿。

在橘子心里，猫是自己的家人，甚至还强过家人。“家人也会对你有一些要求和期待，家人有好的那一面，也有对孩子压制的那一面，不过猫不是，它就唯有好的那一面，它彻底全是好的那一面。”她很乐意为猫只是付出时间、金钱、精力，“它们的一生就只有一将近二十年，它也还没有过多的思维能力，太会说话，你只想给它最好就是的。”

被资本死死抓着的，又不是市场，也不是品牌，也不是刚需，恰恰人对宠物最真挚的爱和依恋。

资本洒下的种子，偶尔会会结出人们难以想象的恶果。钟星星怀疑，是因为对宠物负责任的态度可以说，术前检查是算正常的，多做估计比少做要好。动物的医疗体系与人相同，就没医保制度，如果不是把细分的项目都任务，价格会非常激亢。但价格战减少了消费者的心理预期，多数人如果说，较低的绝育价格是正常吗的，术前检查也并非前提是。

只不过少做术后检查，最终会造成宠物在绝育手术过程中死亡地的新闻的确极为珍稀。那样一来会出现意外，麻醉过敏现象如果没有手术过程中又出现异常，晚熟的兽医会立即甑别，快速反应，但一些工作经验下降、被“邯郸学步”的兽医难免手忙脚乱，终于导致悲剧。

▲图/小红书截图

一方面，资本大举扩张，银色私人经营医院的生存也会受到挤压。一个私人承包宠物医院的院长说：“能判断的是，现在想靠双手，诚恳工作，安安心治病的药，交纳合不合理报酬，养家，是越加难了。”

去年，受疫情影响，猫三联疫苗紧缺，在广东，小型私人医院需要像购买爱马仕包一样为上游的供应商配货，购买5000元其他产品，才也可以而购买25只猫得用疫苗。反观收购了不少供应商的新瑞鹏集团医院货源很稳定，确定价格权更高，在消费者这一端，也手中掌握着更高的话语权。

并且，不只是做绝育越来越贵，疫苗的价格也在大幅上涨。宠物主人夏夏曾去购买过新瑞鹏的疫苗，最近，门店给她再打，让她续缴第三针可以提高针的80元差价。

回过头这些年，钟星星最少的情绪是只得，“我那就感觉，全国连锁医院有必然的合理性，个人的小医院也有未知的必要。得象我们有很喜欢吃连锁餐厅的人，也有喜欢吃苍蝇馆子的人，核心问题是大家都想吃的饱，接着吃得营养，好的定义是在自己的消费能得到的范围里面，把自己的诉求给解决掉。”

仅仅这个只希望，在当下很显然很难实现。